The Catalyst - Der Überzeugungskünstler

¿EINE FASZINIERENDE LEKTÜRE UND EIN STARKES TOOLKIT¿ ARIANNA HUFFINGTON Sie kennen das: Man möchte etwas ändern, es gelingt einem jedoch nicht. Verkäufer wollen die Meinung ihrer Kunden ändern, Eltern das Verhalten ihrer Kinder, Start-ups ganze Geschäftszweige. Das Problem: Veränderungen sind oft nur schwer durchsetzbar, jemanden von einer Idee zu überzeugen scheint zuweilen sogar unmöglich. Marketing-Experte Jonah Berger stellt in seinem neuen Buch eine effektive Methode vor, wie man solche Veränderungen anstoßen kann. Der Schlüssel besteht zum einen darin, sein Gegenüber weder mit Druck zu etwas zu drängen, noch es mit Informationen zu überhäufen. Zum anderen beseitigt man die typischen, von Berger identifizierten Barrieren, die das Gegenüber vom Handeln abhalten. Viele Fallbeispiele belegen: Diese praxiserprobte Strategie funktioniert. Mit ihr versetzt Berger Sie in die Lage, wie ein Katalysator Veränderungen in Gang zu bringen und voranzutreiben. So werden auch Sie zum Überzeugungskünstler!

Einleitung 11Wie Sie Geiselnehmer dazu bringen, sich zu ergeben . . .Warum Sie mit Druck nicht weiterkommen . . . Eine neueHerangehensweise, um Veränderungen zu bewirken . . . DieHandbremse finden . . . Katalysatoren senken die Hürden.1. Abwehrhaltung 27Warum Menschen Waschmittel essen . . . Wenn Warnungen zuEmpfehlungen werden . . . Leben Sie länger, wenn Sie die Wahlhaben? . . . Wie Sie Menschen dazu bringen, sich selbst zuüberzeugen . . . Wenn Raucher anderen sagen, sie sollen nichtrauchen . . . Wie Verhandlungsführer Geiselnehmer dazubringen, mit erhobenen Händen herauszukommen . . . Wer zuetwas gedrängt wird, schießt zurück.Fallstudie:Wie Sie einen Extremisten zur Umkehr bewegen 652. Festhalten am Status quo 75Wenn Kunden es gut finden, dass etwas weniger zuverlässigist . . . Von Tassen und Menschen . . . Warum Verkäufer Dingemehr wertschätzen als Käufer . . . Warum wir Verlustestärker wahrnehmen als Gewinne . . . Wenn kleinereVerletzungen mehr wehtun . . . Das Gute ist der Feind desBesten . . . Warum ein berühmter Entdecker seine Schiffeverbrannte . . . Nichtstun kostet uns nichts - oder etwa doch?Fallstudie:Wie man die Meinung eines ganzen Volkes ändert 983. Distanz 105Wie Sie Vorurteile abbauen können . . . Warum es nach hintenlosgehen kann, falsche Informationen zu korrigieren . . . Warumpolitische Werbung Geldverschwendung ist - und wannnicht . . . Wann es besser ist, weniger zu verlangen . . . Den nichtfestbetonierten Punkt finden . . . Menschen blenden aus,was zu weit von ihrem Umfeld entfernt istFallstudie:Wie Sie die Wählermeinung ändern können 1424. Ungewissheit 151Tief verwurzeltes Verhalten ändern . . . DenUngewissheitszins bestimmen . . . Wie Sie Geld verdienen,indem Sie Dinge verschenken . . . Warum Onlinehändler realeGeschäfte eröffnen . . . Was Tierheime mit REIgemeinsam haben . . . Was sich leichter ausprobieren lässt,wird auch eher gekauft.Fallstudie:Wie Sie Ihren Chef umstimmen können 1905. Fehlende Beweise 197Wie Sie Heroinabhängige auf Entzug bringen . . . WarumÄnderungen herbeizuführen so ist, als müssten Sie eine Wippehochhieven . . . Wie Sie das Übersetzungsproblem lösen . . .Wenn Menschen nachsehen, ob sie einen Schwanz haben . . .Welche Quellen sind am einflussreichsten? . . . Wann Sie selteneRessourcen konzentrieren und wann Sie sie streuen sollten . . .Für manche Dinge braucht es mehr Beweise.Fallstudie:Wie man das Konsumverhalten ändern kann 229Epilog 235Wenn sich Israelis und Palästinenser an den Händen halten . . .Die Wurzel finden . . . Wie Sie Hürden senkenDanksagung 253Anhang: Aktives Zuhören 255Anhang: Freemium 259Anhang: Kraftfeldanalyse 263Anmerkungen 269